Вооружение отделов продаж.Системный подход

Книга о системной поддержке продаж от Максима Батырева и его коллеги с огромным опытом. Здесь описана действующая система из 99 инструментов поддержки продаж, к которой авторы пришли за 15 лет работы. Все то, что специалисты по продажам могут взять и применить в работе с клиентами для того, чтобы: увеличить вероятность продаж; ускорить оплату счетов; < li>обойти конкурентов; повысить средний чек; получить дополнительную продажу Разбираются только действующие инструменты, «как есть» , без украшений, без примеров об Apple и Стива Джобсе. Каждый инструмент авторы создавали лично своими руками и применяли по делу. Для кого эта книга? Для руководителей, специалистов по продажам, маркетологов и всех, кто любит продажи, и хочет, чтобы их было больше. Цитаты из книги Не продажа Когда клиент сам к нам обращается и хочет купить — это не совсем продажи, а обработка входного лида. У клиента есть потребность, он ее осознает и обращается к нам, чтобы ее закрыть. Наша задача здесь – не накосить, сработать по технологии, скриптам. Картину мира клиента мы не меняем, просто помогаем ему решать проблему, которую он отлично осознает. «Окно возможностей» Бывают периоды в жизни клиента, когда наши продукты становятся особенно популярными. В этот момент открывается окно возможностей. Наша задача — не упустить его и оказаться в нужном месте, рядом с клиентом (пока до него не добрались наши конкуренты, ведь окно это открывается и для них). Эксперт в своем деле Можно ли продать бухгалтеру продукт для бухгалтера, если ты хуже его разбираешься в бухучете? Продать ли продукт юристу, если хуже разбираешься в юриспруденции? Ответ – да! Но важно уяснить себе, что каждый эксперт в своей отрасли. Продавец в своем продукте, клиент по своему делу. То, что клиент знает по своему делу больше продавца, — это нормально, и стесняться этого не нужно. На острие ножа< br/>В нашей компании работала горячая линия, куда клиенты звонили и консультировались по разным правовым вопросам. Однажды мы поняли, что консультанты горячей линии именно те люди, которые всегда на острие ножа. Они знают обо всех проблемах клиентов. Ведь те звонят им с утра до вечера, чтобы их решить. Способ номер один Лучший способ понять, что можно изменить и улучшить в инструменте — взять телефонную трубку и начать продавать или встретиться с клиентом (лично или скайпом). Иными словами, засучить рукава и отправиться «в поля». Вот тогда становится ясно, что требует доработки! Важный этап Наша задача — понравиться клиенту, привлечь его к себе и сформировать определенный уровень доверия. Когда это удается, стена сомнений разрушается и клиент начинает слышать нас — чужестранцев, которые собираются предложить что-то в обмен на его деньги. Если проигнорировать этот этап и начать продавать с крыльца, клиенту будет сложно воспринять наши аргументы: он ведь еще не решил для себя, стоит ли нам доверять.