Când cumpărătorul spune 'NU'

Această carte explică ce pot face oamenii de vânzări când cumpărătorii spun nu. Tom Hopkins și Ben Katt oferă un ghid practic de vânzări. Ei urmăresc procesul de la primul contact până la decizia de cumpărare. Exemplele de dialog din situații reale arată cum funcționează metodele.

Cartea are patru părți. Prima analizează tensiunea resimțită în fața unui refuz. Explorează ce poate însemna un „nu” din partea cumpărătorului. Prezintă și modelul circular de persuasiune al autorilor.

A doua parte urmărește pașii care duc la solicitarea unei comenzi. Analizează motivele pentru care cumpărătorii resping ofertele. Printre teme se numără câștigarea încrederii prin semnale nonverbale și întrebările despre nevoile cumpărătorilor. Sunt abordate și modalitățile de prezentare a soluțiilor și greșelile la încheierea vânzării.

A treia parte se concentrează pe gestionarea refuzului unui cumpărător. Arată cum întrebările și obiecțiile pot ajuta discuțiile să avanseze. Prezintă și modalități de negociere a unor condiții avantajoase pentru ambele părți.

Ultima parte explică ce urmează după ce cumpărătorii își dau acordul. Arată cum întreaga întâlnire poate contribui la obținerea unor recomandări către alți potențiali clienți. Aceste recomandări pot duce la noi întâlniri de vânzări și la noi vânzări.