Când cumpărătorul spune 'NU'

Эта книга объясняет, как продавцам отвечать покупателям на отказ. Том Хопкинс и Бен Катт предлагают практическое руководство по продажам. Они разбирают весь процесс: от первого контакта до решения о покупке. Примеры диалогов из реальных ситуаций показывают, как работают эти методы.

В книге четыре части. Первая посвящена напряжению, которое вызывает отказ. Авторы разбирают, что может стоять за «нет» покупателя. Здесь же они представляют свою циклическую модель убеждения.

Вторая часть описывает шаги, которые подводят к предложению заключить сделку. Авторы рассматривают причины, по которым покупатели отклоняют предложения. Среди тем — создание доверия с помощью невербальных сигналов и вопросы о потребностях покупателя. Также речь идёт о способах представить решения и об ошибках при завершении сделки.

Третья часть посвящена работе с отказом покупателя. Она показывает, как вопросы и возражения помогают продвигать переговоры. Авторы также разбирают способы согласовать условия, выгодные обеим сторонам.

Последняя часть объясняет, что делать после согласия покупателя. Она показывает, как весь ход встречи помогает добиться рекомендаций. Благодаря этим рекомендациям можно выйти на новых клиентов, провести новые встречи и заключить сделки.